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UAA有限公司:从“AAA+携程”到全国汽车租赁网

作者:snow888    发布时间:2019-12-09 08:35     浏览次数 :


  作为UAA(中国)有限公司的创始人兼CEO,陆正耀有着一份不错的生意,公司经营着国内最大的汽车俱乐部——UAA俱乐部(以下简称UAA),依靠着旗下250万会员及2万余签约合作伙伴,依靠签约合作伙伴向会员提供汽车服务,并通过呼叫中心的方式向会员销售车险,UAA去年的收入达8个多亿,其中利润约为4000万。是一家典型的轻资产模式运营的公司。

  但是就在去年8月,陆正耀却砸下了5000万创办北京神州汽车租赁有限公司(以下简称神州租车),宣布进入汽车服务中资金需求最大、最“重”的领域——汽车租赁。用陆正耀的话说,这是“非常花钱的生意,一两个亿,几个月就没了”,事实上,从12月1日正式投入运营到现在的3个多月时间里,这门花钱的生意,已陆续烧掉了过亿元。

  不过,神州租车的增长势头让陆正耀感到很放心。“车辆数从100多辆车增长到现在的500多辆,开业城市数从11个增长到21个,销售收入从开始的20多万到现在的200多万,出租率开始时是0.5%,现在已经到了65%,现在神州租车的门店的数量达到了50家左右,各个指标基本上都是台阶式地往上跳。”陆正耀说。

  2003年12月,携程旅游网(Ctrip。com)在美国纳斯达克上市交易。这件事除了对中国的在线旅游市场冲击巨大外,还影响了很多生意人,已经移民加拿大的陆正耀,是其中之一。

  此时陆正耀的身份是通讯设备代理商及系统集成商,曾经是北京电信企业长途通讯业务国内最大的代理商,当时他的销售额是北京电信其他17名代理商的销售总和。他还曾经做过阿尔卡特、朗讯在中国地区的最大代理商,但是“代理”的身份逐渐让陆正耀感觉到了发展的瓶颈,移民后,虽然过着半退休状态的闲散生活,但是寻找一份属于自己的生意这个念头却从来没有消失过。

  长期来往加拿大和美国,“超级爱车”的陆正耀开始注意到以救援服务为核心的AAA(American Automobile Association,美洲汽车俱乐部),在他看来,这样的服务在中国,同样可以找到市场,但是AAA使用的都是自己的救援团队,中国幅员辽阔,公路交通并不健全,想要建立一个AAA那样的救援体系非常困难,如何解决这个问题,成了陆正耀“二次创业”的关键。

  “携程上市,让我找到了可以借鉴的模式。”陆正耀说。方法是:先建立AAA这样的俱乐部,再利用客户资源优势跟现有的救援公司谈价格,对各地分散的救援资源整合,为会员服务,这样的逻辑还可以套用在汽车维修美容和保险上,“做汽车服务领域的携程”。

  事实上,按照成熟的国际汽车市场惯例,汽车的销售利润仅占整个产业利润的20%,而60%的利润则是在其服务领域中产生。在美国,陆正耀所说的“汽车服务”领域被称为“黄金产业”,年产值高达1400亿美元。在中国,这个数字同样可观。中国贸促会汽车行业分会副会长王侠曾预测,到2010年,中国汽车售后服务市场的市场总额有望达到3000亿元。但是直到目前,这个需求巨大的市场仍是散兵游勇的竞争格局,缺乏强势品牌,整合两端资源,就是这个模式存在的价值。

  2005年3月,陆正耀用500万美元的启动资金,成立了UAA,购买AVAYA设备以确保全国性的网络支撑,还在廊坊买下了40亩地,建立起容量达3800个席位的全国呼叫中心。

  “成为我们的会员,前提是必须有车,我们有一个很强大的销售团队,当你在停车场停下车来的时候,销售人员就会向你介绍俱乐部的服务,这与当年的携程类似,但我们同时将会员和车的详细资料进行录入。”陆正耀说。

  与AAA类似,UAA的服务首先是救援,“走到哪里都可以享受到救援服务,而且价格很便宜”。在北京,汽车抛锚后,打电话给全国性的救援公司,对方除了收取100元的出车费外,每公里还加收10元,同样的服务,UAA凭借会员资源跟救援公司谈成了6折的价格,然后直接将这一价格报给会员。

  “救援是客户的核心需求,而且利润不大,我们不在这一块儿挣钱,收入主要是在保险上,我们在保险公司同样可以谈下很好的价格。”陆正耀说,在客户用惯了UAA的服务之后,通过呼叫中心,向其销售价格低于市面的车险是UAA基本的盈利模式。“其实你可以把我们理解为一个预约系统,一个平台。”

  单纯的“平台”生意,UAA一做就是两年。2007年开始,陆正耀感觉到,对于中国的汽车租赁行业来说,“千载难逢”的机会来了。

  感觉到机会的不止陆正耀一人,事实上,汽车租赁行业中“第一个吃螃蟹的人”已经产生。

  可以说,2007年以前的中国汽车租赁,还处在相对沉寂的状态,市场由分散在各地的独立租车公司所占据,租车手续繁琐,缺乏统一的服务,而在国外有着丰富租车经验的赫兹、安飞仕等公司进入中国后,它们的表现并没有给这个行业带来太多惊喜,在租车手续方面,反而被中国的“同行”所同化。

  直到2006年年底,深圳人何伟军创办了至尊汽车租赁股份有限公司(下文简称至尊),才开始尝试将在国外通行的、运营非常成熟的汽车租赁模式带入中国,至尊的做法立刻得到了资本的认同,以美国海纳亚洲创投基金为主的多家风投先后向其投入了5500万美金的风险投资。(详见2007-11-12本刊报道;车行天下;)

  “2007年对于想进入汽车租赁行业的人来说,就像是宇宙飞船要穿越的时间窗口,终于打开了,但很快就要关上。”陆正耀断言。

  陆正耀判断“窗口”已经打开的依据是,这个行业的很多跨不过去的门槛正在被一一扫清。首先,2007年开始,汽车租赁公司不必再使用出租车牌照,“拿到全国各地的出租牌照”不再是限制租车公司全国扩张的壁垒;中国的信用体系的建立是另一个标志性的突破,用信用卡租车来简化租车手续已经成为可能;而中国汽车行业在“井喷”后的多年持续降价,也让陆正耀感觉到,“时间点”已经到了。“去年我们把常用的几款成熟车型在国内的价格跟在国外市场的价格(美国、日本、香港地区)进行了横向比较,发现国内大概高10%左右,也就说,价格已经降到底了。”对于必须大批量购买新车、使用两年后必须更换“新”汽车的租赁模式而言,持续的大幅降价不利于车辆的保值,也就意味着成本的增加。

  “但是,目前全球特别是中国资本市场的力量非常强大,只要有好的行业和好的想法,一定有很多钱来支持你,这就意味着强势的汽车租赁品牌将会在这一年出现,一旦品牌和规模建立起来,别人再想进入难度就很大了。”陆正耀说。

  但是,相对于其他行业在2007年如火如荼的表现,汽车租赁行业的相对冷静让很多人觉得陆正耀的判断为时过早,这其中,就包括UAA的战略股东——全美最大的客户服务企业之一,综合汽车服务提供商美国CCAS公司(Cross Country Automotive Services)。在CCAS看来,目前“风险较大、中国市场还没发展到那个时候”。

  于是,为了抓住“窗口”打开的宝贵时间,2007年8月,陆正耀自掏腰包,5000万的启动资金,成立了神州租车公司,穿过“刚刚打开,又即将关上”的汽车租赁的时间窗。

  “其实在城市的机场和商务中心区布点、使用新车运营、小门店配停车场、信用卡结算和提供异地还车服务的模式,是‘国际惯例’,我们跟至尊的做法都是一样的。”陆正耀说。

  但在相较之下,两家公司仍然有细微的差别,比如,此前至尊并不涉及的企业租车业务,是神州租车发展的重点之一,与至尊“高筑墙、广积粮、缓称王”的低调布局相比,神州的做法则更为张扬,公司开业新闻发布会地点,就选在了人民大会堂。“当时我们请了很多的投资商来,并不是要让他们投我,而是要让他们不要投别人。”陆正耀笑言。

  值得注意的是,在整合利用政府资源上,神州整合资源进行推广的步伐要更快一些,成立不到一年的神州租车已经分到了奥运蛋糕中的一块,成为了2008奥运会贵宾用车提供商、可口可乐奥运会火炬传递的用车提供商,据陆正耀透露,目前,神州租车已经进入了政府采购的名单当中。

  UAA能给神州租车带来什么和神州租车对于UAA有何战略意义,都是陆正耀经常需要回答的问题。对此,陆正耀有非常明确的答案。一家轻资产运营公司所能提供的客户网络和服务就是初创期的神州租车最宝贵的资源之一。

  “很多人认为,来租车的人都是没有车的人,但其实我们调查过发现,UAA的会员和神州租车的客户重合度高达70%以上,也就是说,租车的客户中有良好的开车习惯的占主流,这就意味着UAA的会员本身就是神州租车推广的天然平台。”陆正耀说。

  陆算过一笔账,一辆20万的车,过两年卖掉,每年要折旧20%,一年的损失是4万,而20万要是存在银行里面做投资,按照10%的回报,相当于又损失了2万,再加上买固定的停车位、上车险、维修保养等费用,一年至少1.5万到2万,一年下来,各种线万的新车,在神州租车的租金就是500元/天,卖车一年8万元的损失用来租车,可以租160天,所以有能力买车的人更愿意有需要的时候租车,没需要的时候坐城市交通工具和打车。

  除了客户以外,UAA用2年的时间建立起的全国性的服务救援网络和400人的呼叫中心也是神州汽车现成的资源。

  “UAA的收入依靠保险,神州则依靠租车,现在大家一致的观点是,汽车售后服务里最好的业务就是这两块了,能够规模化,而且利润最丰厚。”完成了在汽车租赁业的布局后,陆正耀表示,UAA现在没有扩张其他领域的打算,一是因为价值不大,二是因为能力的限制。

  早在神州租车成立之前,UAA就颇受资本追捧,在清科集团发布的;2007中国最具投资价值企业50强榜单;中,UAA排名第11,是汽车行业唯一一个入选的公司。在众多投资者中,陆正耀先后选择了4个风险投资商,包括最早的在国内资源较为丰富的联想投资、上文中提及的CCAS、凯鹏华盈中国基金(KPCB China)和一家日本的咨询公司。“同时兼顾了日本和美国这两个汽车工业最发达的国家。”

  “现在我们不排除将这两块业务分拆的可能,如果要分拆的线月份左右。”陆正耀透露,今年8月份,为了下一步业务的发展,神州租车将有进一步的融资行为,金额在3000万-5000万美金之间。

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